賽默飛中國之變：本土化改造初露崢嶸

　　——專訪賽默飛中國區總裁江志成

　　2014年底，賽默飛宣布任命時任中國生命科學產品和服務副總裁的江志成(Gianluca Pettiti)擔任賽默飛中國區總裁。時值江志成加入賽默飛八年，自2006年開始，江志成分別歷經了Applied Biosystems、Life Technologies、Thermo Fisher。至2016年2月22日，江志成在賽默飛服務已滿十周年。

　　這是一位精力旺盛的企業領導者，開放，有著擋不住的意大利式的熱情。他喜歡吃火鍋，甚至還會和他的中國朋友一道探討中國的風水、文字，鉆研中國商業史。

　　拋開這些個人特點，賽默飛作為全球最有影響力的科學儀器企業之一，中國區總裁的位子并不好坐。尤其是他的前任邁世福（Michael Shafer）曾帶領賽默飛在中國市場上取得過輝煌的戰績。

　　轉眼，在任已經一年有余，江志成為賽默飛中國帶來哪些變化，面臨日益激烈的競爭，賽默飛如何考慮在中國的發展？近日，分析測試百科網采訪了江志成。

賽默飛中國總裁江志成和分析測試百科網總經理卞利萍

　　個人：扎根中國深耕發展

　　“當被告知有機會來中國工作的時候，我毫不猶豫地接受了，毫無疑問地，我會選擇這里作為我工作的發展地。”江志成說。

　　這位熱情的意大利人身上，有著很深的意大利烙印，他曾在意大利都靈理工大學（Polytechnic University of Turin）學習，至今念念不忘都靈的足球隊尤文圖斯隊，在中國，可能有人不知道米蘭，但在這個不缺球迷的國度，尤文圖斯是很多中國球迷耳熟能詳的球隊。

　　江志成還喜歡達芬奇和他的名作《蒙娜麗莎》，他眼里的達芬奇卻和大多數中國人眼中的達芬奇有著區別。在中國，知道達芬奇是著名畫家的人不少，但像江志成一樣，知道達芬奇同時還是一位科學家的，卻并不多。

　　來中國之前，他在同是新興市場的南美有過工作經歷， “我秉持的理念是‘任何東西都需要學習’，考慮到這點，到一個最大的發展中國家無疑是一個最好的選擇。中國的發展太不可思議了，這是吸引我來中國發展的重要原因。”江志成說。

　　說起意大利和中國，大家不會忘掉傳說中把面食做法帶去西方的馬可波羅。如今，意大利批薩店在中國遍地開花，不論傳說是否為真，這足以證明意大利與中國有著共同點：美食。

　　江志成亦喜歡美食，他能分辨出中國不同區域美食的特點來，這對于外國人，絕對是一個考驗。就像中國人眼中的意大利美食是批薩、通心粉，但意大利不同區域的美食有什么區別，下回可以請教江志成。

　　“事實上意大利和中國有很多共通點。首先是家庭，無論是中國還是意大利，對家庭的關注是無可置疑的；另外是社會關系，例如發展業務，與客戶、合作伙伴的關系在每個國家都是非常重要的。和意大利相比，中國的發展更具可持續性，因為在過去的幾年，意大利甚至歐洲發展比較停滯，而中國目前保持著非常健康的發展勢頭。”江志成說。

　　轉眼，江志成來到中國已三年，在這三年中，他完成了人生中的重要過程：“我現在有一個兒子和一個女兒，女兒21個月大，兒子12天前剛出生，我的兩個小孩都是在中國出生的，這也代表了我對中國的一個承諾，傳達了我扎根中國深耕發展的想法。”

　　從Life Technologies到賽默飛：互補和融合

　　2014年初，賽默飛完成對Life Technologies的收購，江志成擔任了賽默飛生命科學產品和服務業務中國區副總裁。江志成認為這次并購非常成功，“Life Technologies和賽默飛有很接近的地方，首先是這兩家公司都是以創新為基礎來發展，同時也非常注重客戶，這可以從他們的愿景中看到；業務方面，Life Technologies之前比較注重生命科學以及科研方面的工作，賽默飛做得更多的是工業，也包括很多的研發、科研以及實驗室類工作，因此并購使得兩家公司很好地進行了業務組合；從文化上來說，通過這一兩年的整合，我們發現去年員工的流失率是最低的，很多的人才都愿意留在公司繼續發展。”江志成說。

　　江志成認為，Life Technologies的成功融入為賽默飛帶來了三大方面的突破：

　　1、創新：這是Life Technologies兩大優勢之一。從創新上來說，2月底，中國疾控中心和解放軍軍事醫學科技院通過賽默飛的測序平臺，從血液和尿液中首次成功獲得寨卡病毒全基因組序列，這雖然只是一個案例，但卻意味著中國以后將會非常重視精準醫療、精準治療及精準監測，而這恰好是Life Technologies的強項，因此這項業務將給賽默飛帶來很大的幫助；

　　2、渠道——Life Technologies的另一大優勢。Life Technologies之前的渠道管理非常優秀，包括其電商平臺。現在這個電商平臺不只提供原來Life Technologies的產品，還會提供賽默飛的實驗室產品。和競爭對手相比，這個平臺在業內，甚至在中國是很大的；

　　3、云平臺：Life Technologies的云平現在轉化成了賽默飛的云平臺，這樣可以面向賽默飛所有的客戶提供服務。原有的云平臺更多的是存儲或者生產一些研究結果，現在這個云平臺已經具備一定的分析功能，而且這個云平臺所有的數據都存儲在中國，是一個基于全球領先的云平臺設備基礎上，完全在中國設立的云平臺。

　　本地化三部曲：垂直市場、本地化研發、持續投資

　　“為了保證今天甚至是接下來的五年都成功，我們有個策略叫‘植根中國、服務中國’（in China for China）的本地化策略，希望為實現本土化制造做貢獻。”江志成說，“賽默飛專注中國市場與全球的策略相比有兩點不同。首先從全球來講，賽默飛制定的更多是產品方面的策略，包括產品的發布、產品的推出，而在中國則需要去解讀本地化和客戶的需求來做一些本地化的生產制造；另外一個區別就是我們非常重視垂直市場的發展。”

　　以垂直市場為中心的持續改變

　　“同歐洲相比，中國是一個單一語言（為主）的國家，這是為什么在中國推廣垂直市場是非常有效的，我們可以給客戶提供一個整體的解決方案。”江志成說，“現在的很多客戶不像以前只需要一樣技術，事實上他們需要很多的技術完成工作，從研發或實驗的角度來看，我們需要提供點對點、一站式的解決方案。”

　　從以業務部為核心向垂直市場轉變，江志成表示，垂直市場的發展是跨越所有部門的，是提供解決方案而不是簡單地發布或銷售產品。而對垂直市場來說，賽默飛一直比較重視生物制藥、醫療健康、環境監測及食品安全領域，并始終對這些高增長的垂直市場保持著非常堅定的承諾。

　　江志成介紹：“以2015年的業績表現為例，與競爭對手相比，我們還是高于市場的增長，這也得益于我們團隊內部的客戶團隊以及垂直市場團隊，他們圍繞著客戶做了很多跨部門的溝通，這是一個需要花費時間的旅程。我們從過去百分之一百以業務部門為核心，到現在已經是慢慢以客戶以及垂直市場為中心，做出了很多的努力，也取得了很多成功，但事實上我們還會繼續改變，這也是為什么我以此作為一個很重要的戰略。總體來說，2015年我們為客戶提供垂直市場服務的成功顯而易見，特別是在生物制藥方面有著成功案例。以生物科技為例，對于跨國及本土的生物制藥公司，他們需要的是一個能提供整體解決方案的合作伙伴，而不是只能提供某一個部件、某一個儀器的供應商，所以說當他們在和我們溝通的時候，他們永遠知道的只是賽默飛這樣的公司，而不是一個業務部門。”

　　持續推進本土化創造

　　賽默飛“in China for China”的本地化策略，希望為實現本土化制造做出貢獻，其中包括其在中國廣泛的生產能力布局。目前賽默飛在中國有七家工廠，分別位于北京、上海、廣州和蘇州，生產的產品涵蓋通用實驗室儀器、耗材、測序服務及定制產品（中國生產的產品中，50%供中國客戶使用，50%則是出口國外），這些工廠從質量與效率上和其他國家相比也在逐步提高。

　　賽默飛在全國共設立有6個應用開發中心，專注于將世界級的前沿技術和產品帶給國內客戶，并提供應用開發與培訓等多項服務。

　　位于上海的中國創新中心結合國內市場的需求和國外先進技術，研發適合中國的技術和產品、專注針對本地市場和客戶需求開發產品和服務，其中測序作為賽默飛很大的業務之一，很多軟件都是在創新中心生產和發展出來的，這是總部所不可能替代的。

　　“我們希望通過我們在中國的創新中心以及100位科學家，能在中國進行更多產品的研發、設計以及制造。”江志成說。

　　繼續加大投資

　　江志成表示，賽默飛會繼續對中國加大投資，擴大工廠，培養專業人員，這也一直是賽默飛在中國得以繼續發展的核心力量。

　　“去年第四季度，我們發布了專門針對中國市場的產品，就是Orion 3106 COD 化學需氧量在線自動監測儀，這是一款專為測量生活污水、工業廢水、中水回用以及地表水而設計的產品，它能夠將高溫消解與比色分析相結合，用來測量可能影響水質的有機化合物濃度；這也是為數不多在中國設計、生產，并且將會出口到國外的產品。”江志成說。

　　 “我們會遵循‘中國制造2025’計劃，通過垂直市場的發展和投資的加大，除了本地生產，我們將會帶來更多的中國創造，我相信賽默飛會持續規劃發掘真正為客戶和市場帶來價值的產品。”江志成說。

　　中國之旅還很長

　　新職位還有很長的旅程

　　“關于我的任期，沒有明確的時間段，中國的業務很多，因此我還有很長的旅程。”江志成說，“前任總裁邁世福（Michael Shafer）為公司創造了很多的優勢和能力，我們繼承了原來為中國發展所制定的策略，與此同時，也融合了很多我的管理風格。”

　　與過去相比，江志成認為并無壓力，真正的壓力永遠來自于客戶，包括如何為利益相關的各個群體創造更好的回報、如何給客戶帶來更多的價值以及如何讓客戶開心地接受服務。

　　“當業績做得很好的時候，壓力自然而然就會小了。當你整個業務發展很快很大，你的壓力自然就會消失。比如在2015年，我們全球總裁在財報中提到，中國的業務增長還是保持在百分之十幾。如此好的業績，事實上對我們的團隊、我個人來說，壓力自然會小一點。”江志成說。

　　未來繼續關注電商平臺和本土化創造

　　江志成總結，2015年是促進本土化產品進程的一年，同時也是電商平臺發展的一年。從2015年的增長來說，這兩塊對賽默飛的幫助非常大，也為2016年夯實了基礎。新的一年賽默飛會繼續對電商平臺加大投資，江志成希望電商平臺可以給賽默飛帶來更多的競爭優勢，特別是在實驗室產品的發布和渠道推廣方面；與此同時，賽默飛仍會更多地創造本土化的產品，尋找更多本土合作伙伴。